Как написать продающий текст для клиентов из премиум-сегмента

Существует ошибочное мнение, что продавать товар клиентам с ежемесячным доходом, равным бюджету маленького (или немаленького) города, очень сложно. Сразу перед глазами возникает образ этакого привереды — солидного мужчины в дорогом костюме с ключами от последней модели автомобиля марки не ниже Bentley. Он изучает, оценивает, анализирует. Купит или не купит?

Мотивация любого покупателя, будь это VIP-клиент с шестизначной суммой на банковском счете или офисный клерк, выживающий от зарплаты до зарплаты, одинакова. С помощью предмета покупки каждый стремится удовлетворить свои потребности. А вот они уже в корне различаются, поэтому написание продающего текста для клиентов из премиум-сегмента имеет свои особенности.

Подробный портрет целевой аудитории

Как выглядит типичный покупатель, чьи финансовые возможности ограничены лишь его желаниями? Что он хочет? Чтобы ответить на эти вопросы, обратимся к иерархии человеческих потребностей — пирамиде Маслоу.

Типичный VIP-клиент — состоявшийся человек лет 30-40, который умеет зарабатывать деньги. Он очень занят и ценит свое время. Решения принимает не на эмоциях. Привык доверять цифрам и фактам. Предпочитает качество и высокий уровень обслуживания. Ценой интересуется в последнюю очередь. Часто это происходит в момент оплаты.

Премиальный клиент заботится о своем статусе. Соревнуется с людьми из своего круга, покупая дорогие имиджевые вещи, на зависть соседу. Одет хорошо и дорого, предпочитает бренды. У него есть какое-то престижное хобби, на которое он не жалеет денег. Привык к комфорту. Для него важно поддерживать свой высокий статус.

В иерархии потребностей клиент находится на верхних ступенях. Ему уже не нужно думать, где заработать на еду и как взять ипотеку, если денег нет. Совсем нет. Жилье у него есть и это даже не двухкомнатная хрущевка с советским ремонтом. О своей безопасности он тоже уже позаботился. Скорее всего у него в доме установлена новейшая система сигнализации, а, может быть, даже есть личная охрана.

На первое место у VIP-ов выходят следующие потребности:

• Причастность к определенной группе людей.Сюда можно отнести как место в рейтинге самых богатых людей страны, так и наличие новейшей модели крутого автомобиля, продажи которого еще даже не стартовали. Важна сама принадлежность к группе, доступ в которую открыт только избранным.
• Статус, оценка и уважение окружающих.«Встречают по одежке», — эта истина до сих пор не утратила актуальности. Стоит ли объяснять, почему успешный бизнесмен-миллионер не может ездить на стареньких Жигулях и одеваться на рынке?
• Развитие и совершенствование.Дети сыты и обеспечены вместе с внуками и правнуками. Бизнес работает, как часы. Пассивный доход «капает» на счет. Система отлажена до автоматизма. Пришло время заняться своими духовными потребностями, исполнить детские мечты, на которые не было времени, окунуться в творчество, а, может, даже открыть новый бизнес.
• Дух соревнований.Впрочем, он присущ не только премиальным покупателям. Клиент хочет быть лучше, богаче, успешней, чем конкурент, сосед по загородной вилле. Ему важно чувствовать себя победителем, поэтому он готов тратить любые деньги, чтобы хотя бы на шаг быть впереди.

Конечно, здесь описан собирательный образ VIP-клиентов. Перед тем, как приступить к написанию лендинга или продающего текста, нужно изучить конкретно вашего потенциального покупателя в разрезе того товара, который вы собираетесь ему продавать. Подумайте над тем, какие потребности клиента может удовлетворить ваш продукт, подчеркнет ли он высокий статус своего обладателя.

Чем заинтересовать VIP-клиентов? Все о товаре

Вы, наверно, понимаете, что если на лендинге вы собираетесь продавать китайские шубы из искусственного меха для жен олигархов, то ваша идея обречена на провал. Премиальные товары не могут стоить дешево, однако их качество должно соответствовать заявленной цене. Каким критериям соответствует товар или услуга, рассчитанные на клиентов с большим доходом?

Качество

Если вы продаете дорогую технику, она должна работать, как швейцарские часы. Если вы продаете брендовые костюмы, они должны быть «с иголочки». VIP-клиенты знают цену деньгам, поэтому готовы распрощаться с ними только в обмен на качественный товар. Если продукт не соответствует критериям премиум-класса, какой бы убедительный текст для лендинга вы ни написали, рекламный бюджет будет слит, а продажи провалены.

Эксклюзивность или Limited Edition

Клиенты премиум-сегмента готовы дорого заплатить за уникальность — продажа до официального релиза, эксклюзивный экземпляр коллекции, которая не повторится, элитная недвижимость в историческом месте и т.д. Важно, чтобы количество продукта действительно было ограничено и это можно было бы легко проверить.

Цена

Качественный товар не может стоить дешево. Если вы пишете текст для лендинг пейдж по продаже недвижимости за границей по цене однушки за МКАДом, вряд ли он заинтересует вашего потенциального клиента. Премиальное качество стоит дорого. Низкие цены только отпугивают платежеспособных покупателей.

Как написать продающий текст для тех, у кого все есть

Хороший продавец способен продать даже снег эскимосам. Продавать тем, у кого есть все, задача трудная, но выполнимая. Вам нужно убедить клиента, что ваш товар удовлетворит его потребности. С помощью каких приемов это можно сделать в продающем тексте для landing page?

Если вы предлагаете услуги, делайте это комплексно. Вип-клиенты ценят свое время, поэтому из возможных вариантов выберут тот, который доставит меньше всего хлопот. Лучше увеличить цену, но предложить клиенту больше, чем у конкурентов и больше, чем он ожидает. Вариант «под ключ» в этой ситуации самый уместный.

Не забывайте, что причастность к определенной группе людей — сильный стимул в принятии решений о покупке. Если в продающем тексте для вип-клиентов вы укажете, что костюмы такой марки носит президент Франции или известный голливудский актер, вы выделите его среди массы людей и создадите причастность к отдельной категории, куда входят известные и знаменитые, богатые и уважаемые.

Клиенты из премиум-сегмента дорожат своим положением в обществе. Подчеркните в тексте высокий статус покупателя и получите его лояльность. Укажите, что ваш продукт укрепит и без того очевидное положение клиента в социуме среди друзей, партнеров, подчиненных.

Чего делать не стоит

Существует несколько запретных приемов, к которым не стоит прибегать в продающих текстах для премиум-клиентов:

• Не привлекайте клиентов бонусами, скидками или акциями.Клиент готов заплатить любые деньги за то, что ему действительно нужно. Направьте силы на убеждение покупателя в высоком качестве товара и его способности удовлетворить потребности вашего клиента.
• Не обманывайте покупателей.Не стоит продавать товар сомнительного качества по цене эксклюзивного. Вас завалят возвратами, а нехорошая молва о вашем магазине разнесется со скоростью звука.
• Нет жестким дедлайнам!Товары премиум-сегмента стоят недешево, поэтому взывать к эмоциям, устанавливая счетчик отсчета количества дней или часов до повышения стоимости, на лендинге о покупке элитной квартиры в историческом центре столицы нашей Родины бессмысленно. Более того, продавать продукт напрямую не стоит. Лучше предлагать консультацию, просмотр, замер и т.д.

Помните, что премиальный клиент — такой же покупатель, как и все остальные. Изучите мотивы, которые им движут, и на основании их сделайте убедительный продающий текст.

Если же вы хотите заказать текст для landing page у копирайтера, пришлите ваше предложение на почту. В течение 5-7 дней после заполнения брифа и внесения предоплаты вы получите качественный текст для посадочной страницы на основе глубокого маркетингового анализа и тщательного изучения потребностей вашей целевой аудитории.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями