Зміст статті
Існує хибна думка, що продавати товар клієнтам із щомісячним доходом, рівним бюджету маленького (або немаленького) міста, дуже складно. Відразу перед очима виникає образ такої привереди — солідного чоловіка в дорогому костюмі з ключами від останньої моделі автомобіля марки не нижче Bentley. Він вивчає, оцінює, аналізує. Купить чи не купить?
Мотивація будь-якого покупця, чи це VIP-клієнт із шестизначною сумою на банківському рахунку або офісний клерк, що виживає від зарплати до зарплати, однакова. За допомогою предмета покупки кожен прагне задовольнити свої потреби. А ось вони вже докорінно різняться, тому написання тексту, що продає, для клієнтів з преміум-сегменту має свої особливості.
Детальный портрет цільової аудиторії
Який вигляд має типовий покупець, чиї фінансові можливості обмежені лише його бажаннями? Чого він хоче? Щоб відповісти на ці питання, звернемося до ієрархії людських потреб — піраміди Маслоу.
Типовий VIP-клієнт — людина, яка відбулася, років 30-40, яка вміє заробляти гроші. Він дуже зайнятий та цінує свій час. Рішення приймає не на емоціях. Звик довіряти цифрам та фактам. Віддає перевагу якості та високому рівню обслуговування. Ціною цікавиться в останню чергу. Часто це відбувається у момент оплати.
Преміальний клієнт дбає про свій статус. Змагається із людьми зі свого кола, купуючи дорогі іміджеві речі на заздрість сусідові. Одягнений добре і дорого, віддає перевагу брендам. Він має престижне хобі, на яке не шкодує грошей. Звик до комфорту. Для нього важливо підтримувати свій високий статус.
В ієрархії потреб клієнт знаходиться на верхніх щаблях. Йому вже не потрібно думати, де заробити на їжу та як взяти іпотеку, якщо грошей немає. Зовсім немає. Житло у нього є і це навіть не двокімнатна хрущовка із радянським ремонтом. Про свою безпеку він також уже подбав. Швидше за все, у нього в будинку встановлена новітня система сигналізації, а, можливо, навіть є особиста охорона
На перше місце у VIP-ів виходять такі потреби:
- Значимість. Сюди можна віднести як місце в рейтингу найбагатших людей країни, так і наявність новітньої моделі крутого автомобіля, продажі якого ще навіть не стартували. Важлива сама приналежність до групи, доступ до якої відкритий лише обраним.
- Статус, оцінка та повага оточуючих. «Зустрічають по одязі», — ця істина досі не втратила актуальності. Чи варто пояснювати, чому успішний бізнесмен-мільйонер не може їздити на стареньких Жигулях та одягатися на ринку?
- Розвиток та вдосконалення. Діти ситі та забезпечені разом з онуками та правнуками. Бізнес працює як годинник. Пасивний прибуток «капає» на рахунок. Система налагоджена до автоматизму. Настав час зайнятися своїми духовними потребами, виконати дитячі мрії, на які не було часу, поринути у творчість, а може навіть відкрити новий бізнес.
- Дух змагань. Втім, він притаманний не лише преміальним покупцям. Клієнт хоче бути кращим, багатшим, успішнішим, ніж конкурент, сусід по заміській віллі. Йому важливо відчувати себе переможцем, тому він готовий витрачати будь-які гроші, щоб хоч би на крок бути попереду.
Звичайно, тут описаний збірний образ VIP-клієнтів. Перед тим, як приступити до написання лендингу або тексту, що продає, потрібно вивчити конкретно вашого потенційного покупця в розрізі того товару, який ви збираєтеся йому продавати. Подумайте над тим, які потреби клієнта може задовольнити ваш продукт, чи він підкреслить високий статус свого власника.
Чим зацікавити VIP-клієнтів? Все про товар
Ви, напевно, розумієте, що якщо на лендінгу ви збираєтеся продавати китайські шуби зі штучного хутра для олігархів, то ваша ідея приречена на провал. Преміальні товари не можуть коштувати дешево, проте їхня якість має відповідати заявленій ціні. Яким критеріям відповідає товар чи послуга, які розраховані на клієнтів із великим доходом?
Якість
Якщо ви продаєте дорогу техніку, вона повинна працювати, як швейцарський годинник. Якщо ви продаєте брендові костюми, вони мають бути «з голочки». VIP-клієнти знають ціну грошам, тому готові попрощатися з ними лише за якісний товар. Якщо продукт не відповідає критеріям преміум-класу, який би переконливий текст для лендінгу ви не написали, рекламний бюджет буде злитий, а продаж провалений.
Эксклюзивність або Limited Edition
Клієнти преміум-сегменту готові дорого заплатити за унікальність — продаж до офіційного релізу, ексклюзивний екземпляр колекції, яка не повториться, елітна нерухомість в історичному місці тощо. Важливо, щоб кількість продукту була обмежена не штучно і це можна було б легко перевірити.
Ціна
Якісний товар не може коштувати дешево. Якщо ви пишете текст для лендінг пейдж з продажу нерухомості за кордоном за ціною дешевої однокімнатної квартири на околиці Києва, навряд чи він зацікавить вашого потенційного клієнта. Преміальна якість коштує дорого. Низькі ціни лише відлякують платоспроможних покупців.
Як написати текст, що продає, для тих, у кого все є
Гарний продавець може продати навіть сніг ескімосам. Продавати тим, у кого є все, завдання важке, але здійсненне. Вам потрібно переконати клієнта, що ваш товар задовольнить його потреби. За допомогою яких прийомів це можна зробити в тексті для landing page?
Якщо ви пропонуєте послуги, робіть це комплексно. Віп-клієнти цінують свій час, тому з можливих варіантів виберуть той, який завдасть найменше клопоту. Краще збільшити ціну, але запропонувати клієнту більше, ніж у конкурентів і більше, ніж він очікує. Варіант «під ключ» у цій ситуації найдоречніший.
Не забувайте, що причетність до певної групи людей — сильний стимул прийняття рішень про купівлю. Якщо у тексті, що продає, для віп-клієнтів ви вкажете, що костюми такої марки носить президент Франції або відомий голлівудський актор, ви виділите його серед маси людей і створите причетність до окремої категорії, куди входять відомі і знамениті, багаті і шановні.
Клієнти з преміум-сегменту дорожать своїм становищем у суспільстві. Підкресліть у тексті високий статус покупця та отримайте його лояльність. Вкажіть, що ваш продукт зміцнить і так очевидне становище клієнта в соціумі серед друзів, партнерів, підлеглих.
Чого робити не варто
Існує кілька заборонених прийомів, до яких не варто вдаватися в текстах, що продають, для преміум-клієнтів:
- Не залучайте клієнтів бонусами, знижками чи акціями. Клієнт готовий заплатити будь-які гроші за те, що йому справді потрібно. Направте сили на переконання покупця у високій якості товару та його здатності задовольнити потреби вашого клієнта.
- Не обманюйте покупців. Не варто продавати товар сумнівної якості за ексклюзивною ціною. Вас завалять поверненнями, а погані чутки про ваш магазин рознесуться зі швидкістю звуку.
- Ні жорстким дедлайнам! Товари преміум-сегменту коштують недешево, тому волати до емоцій, встановлюючи лічильник відліку кількості днів чи годин до підвищення вартості, на лендвінг про купівлю елітної квартири в історичному центрі столиці нашої Батьківщини безглуздо. Більше того, продавати продукт у лоб не варто. Краще пропонувати консультацію, перегляд, замір тощо.
Пам’ятайте, що преміальний клієнт – такий самий покупець, як і всі інші. Вивчіть його мотиви і на їх підставі зробіть переконливий текст, що продає.
Якщо ж ви хочете замовити текст для landing page у копірайтера, надішліть вашу пропозицію на пошту. Протягом 5-7 днів після заповнення брифу та внесення передоплати ви отримаєте якісний текст для посадкової сторінки на основі глибокого маркетингового аналізу та ретельного вивчення потреб вашої цільової аудиторії.
Сподобалася стаття? Поділіться з друзями